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新人该如何跟熟人谈保险16页.pptx

  • 更新时间:2020-10-05
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先不要谈保险险种,可以跟他沟通工作感受、你现在的成就、还有有趣的理赔案件和保险故事,这样客户心里就没有压力。但整个过程中他的观念会有一些变化,有触动内心的感受,这种工作方法周期会比较长,在这个过程中你给客户的感觉是很无意的、很随意的、但自己必须有一个清晰地思路,每次去达到什么样的目标,这样才能达到“润物细无声”的效果。3.向熟人朋友介绍保险的常见形式这种方法有一定的风险,但也有意想不到的效果。你可以和你的熟人说:“我现在在保险公司,我觉得买保险有很大的收获,你什么时候有时间我们见个面,也和你介绍介绍,买不买没关系,你就权当我的客户,让我练练手、锻炼锻炼。”既然大家是朋友,我想支持一下你的工作应该没问题,如果总是遮遮掩掩的,想说又不想说,反而大家都很难受。这里要注意一点切勿过犹不及,不要表现太强的目的性先把客户的包袱放下来,买不买没关系,只要给你一个锻炼的机会

这样“开门见山法”才能起到很好的效果。3.向熟人朋友介绍保险的常见形式有的客户很有戒备心,对这样的客户就用这样的方法,你可以对她说“我最近在谈一个单子,客户和你情况差不多,我给他做个计划,你帮我参谋参谋,看他还缺少那些保障,我应该从哪方面切入,麻烦你当一回我的客户,看我这样说行不行?”如果你能和他见面的话,你没谈他的保险,他没有什么压力,但在你讲的过程中他自己就会入戏。3.向熟人朋友介绍保险的常见形式(3)指桑骂槐法备注:9当周围的朋友对你有些排斥的时候,你可以这样邀请他,“我最近在保险公司做的不错,想和你分享一些观念,但不是找你买保险”。话说到这份上,朋友一般也不会回绝的。

3. 向熟人朋友介绍保险的常见形式(4)真诚分享法不必担心熟人会因为你来谈保险而疏远你。很多人总是把问题想象得比实际要难得多,把问题朝负面的方向去想,把困难无限扩大,这是因为人被一种悲观情绪笼罩的时候就会有这种心理,事实上并不会如此。将问题简单化放下思想包袱,说自己想说的话,谈自己该谈的客户。有人反对但一定有人支持,有人怀疑但也有人信赖。开不开口由你自己决定,买不买是客户的决定,所以要给自己一个开口的机会。勇敢开口备注:12在营销领域,熟人一直被认为是较好的客户资源。对于熟人,保险营销员在营销方面有着天然的优势:对其兴趣偏好、家庭情况与资产状况,我们会更加了解,可以更好地与其交流,并为其选择合适的保险产品。

代理人在为熟人定制保险计划前,应该通过对目标客户的细心分析,找出他对保险的需求制作完美的计划书,这是与熟人谈保险成功的重点。备注:13是保障型,还是理财型;是希望长期投保,还是短期应用等等,都要做细致地分析。分析保险需求备注:14根据经济情况,设计合适的缴费金额给熟人做的计划书要格外细致,彼此了解,所以要“投其所好”,必须一次正中他满意才能有说服力。否则让他觉得你不能给他完全适合的保险保障,对你的专业和信任都会产生质疑,再谈也无济于事了。做保险从亲戚朋友开始,不是因为那一点点的佣金,而是为了让亲朋好友拥有不断完善的保障和充足的保额。


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