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三个对策解决留存难问题20页.pptx

  • 更新时间:2020-09-26
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主顾开拓辅导,提升新人开拓客户能力新人最大的敌人是孤独,刚刚进入寿险行业,缺乏技能,缺少客户,如果此时主管放任新人单枪匹马闯市场,那么这个新人十有八九会成为市场的牺牲品,毕竟,他们只是新人,不是“超人”。备注:13问题三:主管、尤其是一些年资比较低的主管,缺乏辅导新人的方法与手段,有力使不上,只能看着新人离开而干着急。对策:关注主顾开拓辅导,提升新人开拓客户能力在现实中,经常听到一些主管抱怨“只要新人有客户,我们一定陪同,可是他就找不来客户”。事实上,主管辅导示范的第一项内容,应该是主顾开拓,而不是讲解促成——新人缺少的是客户积累

缺乏的是主顾开拓手段,尤其缺少的是同准主顾面谈时的勇气和经验,所以,善于辅导的主管教给新人的第一个技能,就是如何利用工具进行主顾开拓,并亲自进行示范。备注:14问题三:主管、尤其是一些年资比较低的主管,缺乏辅导新人的方法与手段,有力使不上,只能看着新人离开而干着急。对策:关注主顾开拓辅导,提升新人开拓客户能力当然,也有一部分有条件的新人,可以直接从缘故与转介绍动作中开发客户。对于这部分新人,主管一定要告诉他们,如何把握与缘故客户沟通的火候,避免新人急躁冒进,导致不必要的损失。“授之以鱼,不如授之以渔。”帮助新人促单,不如帮助新人学会如何进行主顾开拓,只有拥有了充足的准主顾数量,新人才能够月月开单

从而拥有不间断的收入,而月月有收入的新人,是不会轻易离职的。备注:15问题四:行业内部竞争激烈,对于新人,尤其是优秀新人的争夺白热化。对策:对新人进行个性职业规划,善用榜样力量!随着保险观念的普及以及社会对保险行业理解的加深,有很多非常优秀的人才放弃原有的工作,来到保险公司,试图谋求更好的发展空间。备注:16问题四:行业内部竞争激烈,对于新人,尤其是优秀新人的争夺白热化。对策:对新人进行个性职业规划,善用榜样力量!这部分新人,通常拥有良好的教育经历,不错的人脉基础,同时在原行业拥有一定的地位与不错的收入,他们来到保险业的目的

并不是谋生,而是寻找挑战,寻找他们心目中的成功。显然,对于这部分新人,原有的面谈、培训、辅导流程都已经不再适用,主管必须为他们重新设计职业生涯规划——这就需要主管与新人深入交流,明白新人所期许的成功是什么样子,然后根据这一目标为新人制定一年至三年的中长期规划。而针对这部分新人的面谈,也相当考验主管的专业能力与人格魅力,有时候往往要智取。备注:17问题四:行业内部竞争激烈,对于新人,尤其是优秀新人的争夺白热化。对策:对新人进行个性职业规划,善用榜样力量!笔者熟悉的一位营业部经理,曾经讲过一个很生动的例子——面对曾经年收入60万元的新人

他通过不断与新人打赌的方式,为新人设定主顾开拓、业绩以及增员目标,最终引导新人成长为优秀的营业组主管。当然,这部分新人的数量非常稀少,但是一个成功的案例,不仅仅会为营业部带来一个优秀的人才,更重要的是,会起到积极正面的示范作用,榜样的力量是无法比拟的。备注:18问题四:行业内部竞争激烈,对于新人,尤其是优秀新人的争夺白热化。对策:对新人进行个性职业规划,善用榜样力量!人力成长是营业部不断发展壮大的基础,增员留存是人力成长的先决条件,增不到人或者留不住人,人力成长也就无从谈起。


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